«Закон «Zuma» и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане»

Сергей Ицков, директор по развитию компании,
делится маркетинговым опытом на интерактивном семинаре
«Закон «Zuma» и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане»

Результаты работы ресторана «Zuma» за 5 лет:

·         Средняя посещаемость ресторана – 30 тыс. гостей в месяц

·         Средний чек – 1 650 рублей (не снизился и продолжает расти, начинали с 650 рублей!)

·         В месяц в среднем готовят 50 000 блюд и 30 000 напитков

·         В 2015 году среднемесячный рост составил 20% (по сравнению с 2014)

·         По показателям выручки, прибыли, рентабельности на м²етр намного превосходят отраслевые рекомендации

·         По рейтингу сайта TripAdvisor заняли первое место в 2014г и был признаны лучшим рестораном России, намного обогнав ресторан «Палкин», Кафе «Пушкин» и «Турандот». В 2015 году в аналогичном рейтинге уступил только кафе «Пушкин».

·         Также признаны лучшим рестораном страны программой «Ревизорро»

·         Во время саммита АТЭС ресторан посетили все 24 делегации, включая президентов стран и премьер-министров

Методики успешно примененили более 40 ресторанов России

Семинар Сергея Ицкова «Закон Zuma  и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане. Как делать Маркетинг без Маркетолога.»

КАК ДЕЛАТЬ МАРКЕТИНГ БЕЗ МАРКЕТОЛОГА

·         Тенденции ресторанного рынка в России

·         Понятие пожизненной ценности гостя (LTV), как использовать показатель на практике

·         Основная причина закрытия ресторанов в России — учимся на чужих ошибках

·         7 действующих способов увеличения прибыли в ресторане

·         Что вообще такое маркетинг и какова его роль в бизнесе – четко и понятно

·         Маркететинг-микс как библия ресторатора

·         Из чего состоит «концепция ресторана», как ее создавать для нового проекта или актуализировать в рабочем?

·         Как выявить ключевые характеристики вашего бренда и применять их на практике?

·         Позиционирование — как занять «свое» место в голове гостя?

·         Ошибка позиционирования, которая стоила нам 50 млн. рублей и закрытия ресторана

·         Главное условие открытие нового ресторана: чем успешные рестораторы отличаются от других?

САРАФАННЫЙ МАРКЕТИНГ

·         Как на самом деле гости принимают решение о посещении ресторане: ключевые этапы влияния

·         Самый дешевый и эффективный способ продвижения ресторана любого формата

·         Основные элементы сарафанного маркетинга

·         Как включить сарафанное радио?

·         Матрица «Сарафанного радио» и точки контакта

·         3 ключевых инструмента формирования положительного общественного мнения о ресторане

·         Как гасить негатив в социальных сетях и форумах?

·         Кейс 1 – составление матрицы сарафанного радио

АНАЛИЗ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА

·         Как определить реальный средний чек вашего ресторана, как использовать эту информацию?

·         Как определить потенциал выручки вашего ресторана с помощью аналитики?

·         ТОП 5 показателей и отчетов, которые достаточны управленцу для анализа продаж

·         Коэффициент оборачиваемости и возвращаемости – считаем правильно

·         Оценка зонирования ресторана: считаем эффективность загрузки в часы пик и сколько мы заработаем в результате корректировки зонирования

·         Среднее количество блюд и напитков на гостя – как правильно использовать показатель?

·         100% гарантия увеличения чека в зале ресторана: как мы увеличили зарплаты и стали больше зарабатывать?

·         Оценка концепции ресторана через продажи профилирующих товарных групп

·         Портфельный анализ меню: как продавать выгодно для себя и для гостей? Ранжирование товарных групп, ABC-анализ, модель Караваны-Смита, Девида Павесика, авторская модель Zuma Consulting.

ИЗУЧЕНИЕ ГОСТЯ – КЛЮЧ МАРКЕТИНГА

·         Гости как источник идей и прибыли

·         Способы определения целевого сегмента ресторана

·         Как провести исследования собственными силами с минимальными затратами

·         Top-7 ошибок при исследовании гостей

·         Как избежать ошибок при анкетировании и как правильно обработать данные?

·         Аналитика продаж как способ исследования гостей — выявляем выгодные сегменты и находим закономерности в поведении аудитории

·         NPS-показатель для измерения лояльности: как применять на практике?

·         Как выжимать максимум из программ лояльности: RFM анализ, гостевые сегменты и рекомендации по работе с каждым из них

·         Как определить ранги повышения скидки для активных гостей?

·         Как вернуть ушедших гостей? Пошаговая инструкция

·         Кейс 2 – составление эффективной анкеты для исследования ваших гостей

ПРОДУКТ И ЦЕНА

·         Как правильно работать с меню ресторана, удалять блюда и составлять ТЗ на ввод новых позиций с точки зрения маркетинга

·         Что такое профилирующие и дополнительные товарные группы

·         Меню как коммерческое предложение ресторана: фишки верстки и дизайна, которые продают

·         Роль нейминга в меню ресторана: как придумывать оригинальные названия? 5 советов

·         Творческий подход как система

·         Как моделировать цены в ресторане с помощью excel-файла: мастер-класс на реальном кейсе

·         5 правил ценообразования в ресторане

·         Почему UPsell никогда не будет работать в ресторане? Практические советы по увеличению чека

·         Как системно следить за ценами конкурентов и использовать эту информацию

·         Стратегии ценовой конкуренции в ресторанном бизнесе

ПРОЦЕСС, ПРОДВИЖЕНИЕ И АТМОСФЕРА

·         Как настроить эффективный фидбэк с гостем в зале и за его пределами?

·         Как “доказать” гостю свою концепцию?

·         Какие каналы коммуникаций с гостем самые эффективные?

·         Что такое «Мойдодыр-контроль»?

·         Какие точки контакта оказывают важнейшую роль при принятии решения о возврате?

·         Что такое «двойная лояльность», принципы формирования

WEB-МАРКЕТИНГ | БОНУС-БЛОК!

·         Интернет-ресторан: приемы увеличения продаж на вашем сайте

·         Директ-маркетинг как самый дешевый и эффективный способ увеличения продаж

·         Мобильное приложение – как начать зарабатывать без инвестиций

·         Как «слезть с иглы» агрегаторов доставок и начать зарабатывать

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

РАСПИСАНИЕ

·         10:00 НАЧАЛО

·         11:45-12:00 КОФЕ-БРЕЙК

·         13:00-14:00 ОБЕДЕННЫЙ ПЕРЕРЫВ

·         15:45-16:00 КОФЕ-БРЕЙК

·         19:00 ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Примечание для участника прошлых семинаров! Что нового в программе семинара Сергея Ицкова «Закон Zuma и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане?

В семинар добавились 2 важных аналитическихблока:

1.         Моделирование цен в ресторане по среднему чеку

2.         Аналитика гостевой базы данных: сегментация гостей по авторским рангам с помощью RFM – анализа

1.         Моделирование цен в ресторане

В данном блоке подробно объясняется, каким образом с помощью информации о среднем чеке в вашем ресторане можно рассчитать адекватную среднюю стоимость блюд и напитков, которая будет наиболее приемлема для гостей в разрезе товарных групп меню кухни и бара. Сопоставив результаты с фактической стоимостью в меню, ресторатор может принять решение о корректировке цен в сторону  реальных ожиданий гостя, что сделает его лояльнее и увеличит К возврата.

Расчет ведется по товарным группам: салаты, супы, горячие блюда, закуски и десерты. Авторский подход позволяет определить наиболее «мягкие» и логичные цены для гостей и вложить их в основу формирования себестоимости блюд. Расчет ведется с помощью excel-таблицы, все расчеты и образцы передаются участникам семинара. 

Данных подход отлично дополнять метод портфельного анализа меню Zuma Consulting.

Отличная информация для тех, кто собирается запускать новые рестораны: методика позволят быстро рассчитать разброс цен и начать создавать ТЗ для шеф-повара.

1.         Аналитика гостевой базы данных

Так как гости ресторана являются единственным источником нового трафика, необходимо хорошенько поработать с каждой группой и утвердить маркетинговую активность по каждому рангу гостей. Например, у каждого ресторана есть гости, которые вот-вот перевалят в категорию "выгодных ушедших гостей". Потерять их — это значит потерять много денег. Таких я называю "Спящими" и с ними нужно работать, чтобы привести их в чувства и вернуть к нормальной жизни в нашем ресторане.

Смысл в том, что недостаточно проводить программу лояльности с одной активностью для всех гостей (например, с одинаковой скидкой), необходимо делать внутреннюю сегментацию, выделяя особо важные ранги и прокачивать их индивидуально. Я выделяю 6 ключевых сегментов гостей в ресторане, которые являются участниками вашей программы лояльности. Работа с ними не подразумевает наличие супер-программ, которые "считают все сами". Достаточно потратить несколько часов раз в квартал в старом добром excel. На тренингре будем продробно обсуждать как определить ранги и что с ними делать для укрепления лояльности.

В результате работы вы получите количественные

Если вы обратите внимание, ранжирование гостей не случайно – суммарная выручка данных сегментов превышает половину продаж всей программы лояльности. Это самые выгодные гости, работа с которыми принесет максимальный результат!

Как определить ранги гостей и что с ними делать – основные вопросы, которые будут обсуждаться в данном блоке.